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Dados para o aumento de faturamento

Como o varejo tem utilizado ciência e análise de dados para aumentar o ticket médio, a frequência de compras e atrair novos clientes para as lojas

Diariamente, varejistas têm a oportunidade de capturar um grande volume de informações dos shoppers que passam pelas suas lojas.

Dados esses, que se utilizados de maneira eficiente e estratégica, permitem compreender o perfil dos seus clientes, bem como suas interações de compra.

O campo de atuação que embasa esse raciocínio é chamado de Ciência do Consumo. Um conjunto de ferramentas, análises e interações que abre muitas portas para as marcas fidelizarem, engajarem e, consequentemente, venderem mais.

Ou seja, dados que atuam diretamente no aumento de faturamento.

Para exemplificar, pense que você compra sempre no mesmo supermercado um determinado tipo de leite e, agora, por recomendação médica, tenha passado a consumir apenas o produto sem lactose.

E que, algumas semanas depois, a sua loja de preferência, onde há algum tempo você forneceu seus dados, comece a lhe enviar (com a sua autorização) por SMS, e-mail ou através de um app mobile, promoções específicas da sua marca preferida de leite especial e ainda algumas ofertas de outros produtos sem lactose, como iogurtes ou queijos.

Satisfeito com essa oferta personalizada para a sua necessidade, você acaba comprando mais do que a quantidade habitual desse leite especial.

E, justamente por causa do tratamento “exclusivo”, a loja também tem motivos para comemorar: garantiu um volume maior de vendas e – o principal – reforçou o relacionamento que você tem com a rede.

Afinal, quem não gosta de ser bem tratado e ainda economizar tempo na busca do melhor preço?

"Quando eu cadastro um cliente, eu obtenho dados que o identificam, o localizam, o qualificam, informam sua profissão, faixa de renda, configuração familiar e, principalmente, os hábitos de consumo.”

Essa iniciativa de sucesso não se deu apenas com base no feeling do varejista ou da atenta observação dos clientes pelos colaboradores da loja. 

Atualmente, com o volume de clientes e informações que circulam todos os dias pelo varejo, é impossível olhar para cada cliente de forma manual ou intuitiva. É preciso ciência, metodologia e tecnologia

Na retaguarda das ações de vendas estão bilhões de dados armazenados, estudos, análises, plataformas e especialistas como psicólogos, matemáticos, estatísticos, profissionais de marketing, analistas de BI, engenheiros de software, econometristas e até geógrafos, mapeando, analisando e prevendo o comportamento de cada consumidor.

E até mesmo identificando quem ainda nem sequer está pensando em se tornar cliente daquela loja, mas, que um dia poderá ser.

E investigando, até mesmo, quem ainda nem sequer está pensando em se tornar cliente daquela loja para, um dia, passar a ser.

Com base nessas informações, as marcas podem promover não apenas promoções, como também uma infinidade de outras iniciativas que tem um principal objetivo: o aumento de faturamento.

Dentro de uma metodologia completa de Ciência do Consumo, que analisa dados e avalia não só os clientes e seu histórico de consumo, mas também as lojas, é possível aplicar um raio X do entorno, do potencial de consumo da região, dos concorrentes próximos e, até avaliar, em quais as seções da loja estão as melhores oportunidades de faturamento, entre inúmeras outras variáveis que, quando cruzadas, permitem aos varejistas traçarem estratégias certeiras e criativas para ampliar as vendas da sua rede.

Os clientes e potenciais clientes das lojas são ativados somente após esses análises, todas baseadas em Ciência do Consumo.

Capturando dados do consumidor

Os dados de consumo são obtidos a partir dos próprios shoppers dispostos a colaborar, por meio de um cadastro inicial e identificação recorrente no ponto de venda.

Para se sentir estimulado a ceder seus dados e autorizar a análise e o armazenamento das informações geradas em cada compra, o cliente precisa ter além de benefícios em troca, a garantia da confidencialidade e de utilização das informações, sem desvio de finalidade.

Há inúmeras formas de incentivo como: clubes de fidelidade, programas de pontos, games, sorteio de prêmios e distribuição de brindes ou benefícios…

Na plataforma desenvolvida pela GS, o ZOOMBOX, existem 70 tipos de modalidades promocionais que podem ser ativadas em conjunto com estratégias de comunicação bem-sucedidas para incentivar a captura de dados.

Quando falamos do varejo físico, capturar dados, analisá-los, conhecer os clientes e transformar tudo isso em resultados de venda é muito mais complexo do que em uma plataforma online. E é isso que a GS faz.

Com a metodologia adequada, é possível aumentar o faturamento por meio do ticket médio de compras, da frequência do cliente na loja ou do engajamento de novos clientes.

Dentro da Ciência do Consumo, a atuação da GS acontece de ponta a ponta.

Basta o consumidor informar seu CPF no check-out e seu comportamento, tanto individualmente como em grupo, que os dados serão capturados, analisados e utilizado para melhorar sua experiência de compra naquela loja ou rede.

O consumidor sabe que só por meio da avaliação rotineira de sua cesta de compras será possível oferecer a ele conteúdo personalizado, como ofertas, descontos exclusivos, dicas, receitas, lançamento de produtos e benefícios promocionais, por exemplo.

“Esta é a forma mais eficaz; se não, bastaria eu imprimir folders promocionais e ficar distribuindo nas lojas. A ciência do consumo vai muito além disso.”

Ao cadastrar um cliente, é possível obter dados que identificam, o localizam, o qualificam, e, principalmente organizam os seus hábitos de consumo.

Ao analisar uma loja, é possível traçar o mesmo raciocínio com os seus dados: CNPJ, localização e informações que a qualificam, como seu tamanho, área de influência, quantidade de check-outs, itens à venda, características socioeconômicas da região na qual está inserida, além dos dados de venda.

A partir da análise desses dois agentes e de uma terceira ponta, a indústria, é possível começar a entender o comportamento a partir de determinadas características e oferecer, assim, a melhor opção de compra.

Essa é uma parte da Ciência do Consumo: reunir todas essas informações em um grande big data, aumentando o faturamento do varejo, melhorando a experiência de compra do shopper, conectando a indústria no processo de venda, sempre com uso justo de dados, de modo não invasivo e garantindo o utilização legal e ética das informações.

o que é zoombox getfish

Ciência do Consumo não se limita a captura de dados

Ciência do Consumo não para no cadastro, ela também atua ouvindo diretamente os clientes.

Por exemplo, quando uma rede disponibiliza uma nova marca de iogurte, ela consulta sua base de dados e faz uma ativação específica para aqueles clientes já cadastrados e que costumam comprar iogurtes.

Avaliando as interações e respostas, o canal de comunicação com esses shoppers pode variar também conforme o seu perfil: App Mobile, SMS, E-mail, WhatsApp, telefone, mala direta, ligações telefônicas, etc… Afinal, nem todo mundo gosta de ser acionado da mesma maneira.

Os clientes ativados que atenderam ao chamado podem, por exemplo, adquirir o iogurte a um preço promocional e, em troca, dar um feedback sobre o que acharam do novo produto, respondendo a uma pesquisa, por exemplo.

“Imagina que eu lancei a promoção para 100 clientes e 30 foram à loja, compraram e responderam ao questionário, nos dando um feedback. Isso representa um retorno, que chamamos de ‘poder de arraste', enorme"

“Dentro de uma metodologia completa de Ciência do Consumo, que analisa dados e avalia não só os clientes e seu histórico de consumo, mas também as lojas, é possível aplicar um raio X do entorno, do potencial de consumo da região, dos concorrentes próximos e, até avaliar,  em quais as seções da loja estão as melhores oportunidades de faturamento, entre inúmeras outras variáveis que, quando cruzadas, permitem aos varejistas traçarem estratégias certeiras e criativas para ampliar as vendas da sua rede.”

 Fernando Gibotti – CEO da GS Ciência do Consumo

Exemplos e possibilidades da Ciência do Consumo

Em uma ação semelhante realizada pela GS em um dos seus clientes, uma rede varejista, a indústria, em parceria com a rede, lançou uma geleia premium e, em vez de lançar mão do método tradicional, de degustação no supermercado com promotores de venda, preferiu se amparar na Ciência do Consumo, acionando uma rede especial de clientes, convidando-os a comprar e provar o lançamento.  

Todos os que deram feedback adoraram a geleia, mas, ao fim de seis meses, nenhum deles voltou a comprá-la. 

“Ao ativar uma pesquisa com eles,  descobriu-se que os consumidores acharam o pote muito grande. Por fim, a indústria reduziu o pote e a geleia estourou em vendas.

Como continuamos monitorando os consumidores, pôde-se observar quais foram os que voltaram a comprar a geleia e com que frequência, comprovando mais uma vez a estratégia acertada. 

Esse olhar além do cupom fiscal, levando em consideração cultura, hábitos e tendências,  é o que gera insights muito poderosos.”

Em outro caso uma cliente que semanalmente comprava bom volume de mercadorias, de repente, deixou de frequentar a loja – situação monitorada por meio dos dados de consumo das lojas da rede.  

Um dos gestores da loja foi pessoalmente à casa da cliente para entender o que havia ocorrido. Ela disse que havia sido mal atendida em determinado dia. Resolvido o problema  de atendimento na loja, ela retornou.

“Não adianta reunir milhões de dados e não utilizá-los de maneira estratégica. Deve-se ter uma metodologia para saber interpretá-los e, obviamente, pessoas qualificadas para compreender o cliente”

As possibilidades, afinal, são infinitas e podem ser direcionadas da forma mais eficiente possível, de acordo com cada contexto.

Preservando-se a confidencialidade dos dados, é possível também transportá-los para o big data, onde se conseguem informações mais ‘macro’, igualmente interessantes como, por exemplo, o ticket médio de compras, frequência de compras, quantidade de clientes únicos na loja, produtos mais vendidos por período do ano e etc…

Ciência do Consumo: o que é?

Análise inteligente de dados para entender o cliente e suas interações de compra. É tratar o shopper individualmente na coletividade.

Para que serve?

Acionar o com cliente com conteúdos e benefícios que lhe sejam úteis e que o incentivem a comprar mais e a retornar à loja. Pode-se criar, por exemplo, promoções específicas, condizentes com o perfil do cliente, enviar receitas e brindes para manter o engajamento do cliente, etc

Como Funciona?

Uma das linhas de trabalho é analisar dados de vendas físicas, feitas diretamente na loja. Basta o consumidor informar seu CPF no check-out e a lista de compras daquele cupom fiscal será computada e, posteriormente, analisada.


Outra linha importante é a captura de dados à campo, avaliando a loja, suas áreas de influência, dados demográficos e socioeconômicos.

O que precisa?

Três pilares: metodologia, tecnologia e equipe qualificada para análise de dados, identificação de oportunidades e tomadas de decisão.

Embora seja mais difícil obter dados de consumidores em lojas físicas do que na internet, a adesão dos clientes da loja ao cadastramento costuma ser bastante expressiva.

Uma rede de cem lojas em Minas Gerais, cliente da GS Ciência do Consumo, em 45 dias conseguiu formar 1,3 milhão de clientes na base, com estímulos como créditos de celular em troca do cadastro, por exemplo.

"Um rede do interior de São Paulo tem uma base 86% do faturamento da sua loja identificado. Ou seja, a rede sabe quem é o seu cliente e que produto vende mais."

Na Ciência do Consumo não adianta, porém, reunir milhões de dados e não utilizá-los de maneira estratégica.

Deve-se ter uma metodologia para saber interpretá-los e, obviamente, o suporte cientistas do consumo especialistas nas mais diversas áreas, para compreender o cliente de forma atenta e aprofundada em sua experiência de compra.

No caso da GS, para comprovar a eficiência da metodologia, há sempre uma comparação entre os clientes ativados por meio do cadastro e os que compareceram espontaneamente na loja e participaram, casualmente, de alguma promoção. 

A taxa de compras, o ticket médio, é sempre maior entre os clientes cadastrados, podendo chegar a mais 76%.

Apenas Fidelizar não é Suficiente

A Ciência do Consumo cria ferramentas para, mais do que fidelizar, engajar os clientes. 

O cliente engajado também discutirá a relação, fazendo críticas. E o varejista vai ter de se habituar a ouví-las e utilizar essas informações para aprimorar seu processo de vendas.

Outro aspecto interessante da Ciência do Consumo é a possibilidade de identificar e engajar novos clientes na área de influência da loja.  

Por meio de análises demográficas e da base de clientes, é possível identificar quais shoppers ainda não frequentam a loja, mas que são potenciais clientes e atrair esses consumidores.

Com todo esse volume de dados, o ZOOMBOX consegue lançar automaticamente ativações promocionais.

Lembrando que ‘promoção’ neste caso, não significa só ‘desconto’. Há uma infinidade de ferramentas, dentro da Ciência do Consumo, para atrair, fidelizar, engajar o cliente e aumentar o faturamento.

É importante saber que estratégia usar para cada perfil, oportunidade ou contexto.